Din Säljcoach - Utdrag ur boken Coacha till köp

Att coacha kunden till köp är det överlägset bästa sättet att sälja på idag

Varför? Jo, eftersom alla vill ha bekräftelse.
Att coacha är nämligen att bekräfta. Du utnyttjar därmed en efterfrågan som redan finns, och ditt jobb blir så mycket enklare.

Ge centrum” till sin kund

Att coacha en annan människa innebär att ge henne centrum.
Och låta henne trivas där.
Men hur går det till?
Hur gör man när man ”ger centrum” till sin kund?

Ja, i princip finns det bara en sak du kan jobba med: FRÅGOR

Säljutbildning bok

Frågor ger centrum till kunderna

I vår privata kommunikation kan vi bekräfta varandra med kroppskontakt, ögonkontakt, miner utan ord, eller kommentarer i form av uppmuntran, varningar, tröst, skämt och skojigheter. Både muntligt och skriftligt.
Inom familjen bekräftar vi varandra på detta sätt; vi bekräftar att ”jag har sett vad du gör och jag bryr mig om dig”.
Men detta fungerar ju inte på ett kundbesök.
Och då återstår bara att ställa frågor
Du har redan, i några av de tidigare övningarna med att räkna frågor, fått känna på frågornas kraft. Den som ställer frågor visar intresse – det är en naturlag. Det är därför det är så nedslående att konversera en annan person på en fest och själv ställa frågor men inte få en enda tillbaka…
Men alltid lika upplyftande att få nyfikna frågor av någon som man inte hade trott skulle vara intresserad av en!

Så ska du göra som coachande säljare

Ge kunden centrum. Hela tiden.
Prata så lite som möjligt.
Låt alltid kunden börja prata.
Lyssna aktivt genom att ställa frågor och följdfrågor.
Styr kunden genom mötet med coachande frågor.
Anpassa dig efter kundens kunskap, erfarenhet och personlighet.
Se till att kunden blir delaktig i lösningen, vare sig hon kan mycket eller lite om produkterna.

Fakta om coachning och delaktighet

Med en coachande säljteknik blir kunden delaktig
En delaktig kund bestämmer sig snabbare
En delaktig kund köper oftast mer
En delaktig kund är nöjdare

”Krängarens” typiska misstag I alla branscher

Tar kommandot och ställer sig i centrum på en gång
Gör presentationer på exakt samma sätt för alla oavsett kunskapsnivå
Använder samma säljargument till alla
Använder för många säljargument
Talar om för kunden vad han/hon bör göra
Lägger fram färdiga lösningar
Hinner inte med ett bra avslut
Jagar kunden för ett besked

Träningstips!

När du vill att dina barn ska städa eller ta på sig vissa kläder – beordra inte. Ställ frågor som gör dem delaktiga i beslutet: ”Imorrn ska vi städa hela huset tillsammans, vilka rum vill du ta? Du, det är kallt idag, vilken mössa vill du helst ha?”
Få dina vänner och din partner att göra något som du vill, men bara genom att ställa frågor.
Börja fråga dina kunder hur de vill gå vidare. Föreslå ingenting.

Gör kunden delaktig

En coachande säljstil innebär alltså att du ställer frågor till din kund för att göra kunden delaktig.Du vill göra kunden delaktig i hur han/hon kan lösa ett visst problem eller utveckla sin verksamhet med hjälp av dina tjänster och produkter. Du ställer frågor i telefon, du ställer frågor när du träffar kunden, och du ställer frågor när du presenterar ditt erbjudande.

Trots att du vet hur kunden borde göra talar du inte om det för henne. Du ställer frågor så att hon själv kommer på lösningen. Varför? Jo, för att det ger kunden en enorm bekräftelse.
Ju mer delaktig du gör din kund, desto snabbare och större avslut får du.

När kunden har hög kunskapsnivå

Nyckeln till bra coachning är att första ta reda på vilka erfarenheter och kunskaper kunden har. Kundens kunskapsnivå bestämmer hur du agerar sedan. Ju mer kunden vet – desto mer går du över till ”coachande” dvs öppna frågor. Du vill ju undvika att tala om för en erfaren och kunnig person hur hon ska göra. framstå som en krängare eller som en ganska auktoritär person. Då bekräftar du bara dig själv och det gillar ingen.

När kunden har kunskapsnivå

Ju mindre teknisk kunskap kunden har… desto mer går du över till ledande tekniska frågor. Men till och med när kunden inte vet eller kan någonting försöker du att med hjälp av frågor ändå få henne delaktig och involverad i lösningen.
Detta är att coacha.

Genom boken kommer du få se hur du kan tillämpa detta genom hela säljprocessen, steg för steg.

”Coacha till köp” – utan att ”kränga”

Tekniska Krängarfasoner – ineffektiva och tröttande…

Så känner du igen en Krängare i tekniska branscher

Pratar hela tiden
Tar centrum från kunden
Försöker vara social genom att fråga om privata ting
Ställer bara behovsfrågor
Presenterar sitt erbjudande på samma sätt till alla
Påstår att produkterna är ett måste!
Påstår att priset är det bästa!
Påstår att kunden har ett behov
Gissar i offertskrivningen vad kunden är beredd att betala
Tar inte ett nej
Går i försvarsställning om kunden invänder

Varför finns det krängare i tekniska branscher

Ja, först och främst vet krängaren inte om något annat, utan tror att det är så här man ska jobba. Han tror att den kortaste vägen till avslut och provision är att lägga fram ett ”bra” erbjudande så fort som möjligt och sen lägga energin på att bryta ner kundens motstånd.
(Vilket inte är så konstigt med tanke på att nästan alla fortfarande tror att säljarens viktigaste uppgift är att tala om för kunden vad kunden behöver…)
Tittar vi det klassiska 80/20-förhållandet, så lägger krängaren 80% av sin energi på att övertala kunden. Dvs han jobbar som hårdast efter att kunden har fått ett erbjudande.
Som coachande säljare kommer du att göra tvärtom. Du kommer att kommer att lägga 80% av din energi på att förstå kunden. Dvs du jobbar som hårdast innan kunden får ett erbjudande.
(Eftersom du verkligen vill förstå kundens behov och sedan, via coachande frågor, få kunden att inse det själv.)

För det andra har krängaren bråttom.

Han tror att det tar för mycket tid att ställa frågor och lyssna på kunden.
Det går snabbare att bara tala om för kunden vad hon behöver och sen ”bevisa” att det är så. Att låta kunden dra egna slutsatser och själv komma fram till sina önskemål och behov – det finns inte på kartan för en krängare.
Krängaren presenterar därför alltid sina produkter och tjänster på samma sätt. Oavsett kundens kunskapsnivå. Oavsett kundens erfarenheter.
En krängare gissar sig också till avslut, han har helt enkelt inte tid att ställa avslutningsfrågor. Krängaren tror dessutom att det är hans uppgift att just gissa till sig avsluten, gissa vad kunden vill. (Medan en coachande säljare inte gissar utan ställer frågor.)
En krängare har vanligtvis inte heller särskilt många frågor att ställa. Frågor tar tid. Då är det enklare att bara tala om för kunden att ”Det här är en kanonlösning. Och till ett kanonpris!”

För det tredje är krängaren självupptagen.

Ett offer för ego-kulturen, helt enkelt. Helt fokuserad på att prata om sitt företag och sina produkter, tjänster och lösningar.
Naturligtvis är krängaren omedveten om detta, och beteendet underblåses genom att så många kunder – återigen omedvetet – förväntar sig att säljare ska prata hela tiden.
Det är verkligen en ond cirkel.
En cirkel som är svår att ta sig ur, men genom att träna hemma på att inte prata om sig själv utan ge centrum till vänner och familj kan krängaren ändra sitt säljbeteende – och sluta vara en krängare.

Säljer då krängaren ingenting?

Jovisst, men verkningsgraden är låg. En del krängare har ett driv utöver det vanliga som kan ge bra resultat, men skulle de flytta centrum från sig själva till kunden skulle de bli otroligt mycket bättre.
För medelkrängaren hänger försäljningen på att kunden har ett enormt behov, eller ser en möjlighet att deala eller att helt andra faktorer spelar in, som gör att kunden inte hinner överväga andra leverantörer.
En krängare missar garanterat alla kunder som är tveksamma eller som har ett behov utan att veta om det.
Teknisk säljare – Tänk Skavlan.
Tänk dig att din kund är kändisen, och du är programledaren.
Du ställer frågorna och styr hela showen med dina frågor – men det är kunden som är i blickfånget.
Detta är att coacha. Att ge någon annan huvudrollen, och vara nöjd med det. Inte vilja ta över själv.
Du ser till att kunden trivs och berättar lite extra, och denna extra information använder du sen på ett smart och trevligt sätt.